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Marché public

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Marché public
Mythes et réalités
Les marchés publics représentent une manne importante de contrats passés quotidiennement. Il s’agit de milliers d’achats réalisés par les administrations, les collectivités territoriales, les entreprises semi-publiques, les hôpitaux, etc.
Cet article n’a pas pour vocation de vous donner un cours théorique sur les marchés publics. Nous abordons seulement quelques questions de fond pour vous convaincre de vous y intéresser (si ce n’est déjà le cas).
Chaque année, les marchés publics représentent 120 milliards d’euros d’achats en France, 800 milliards au niveau européen et 9 000 milliards au niveau mondial. On y trouve des marchés importants mais aussi des marchés de quelques milliers d’euros.
Compte tenu de la crise actuelle et des carnets de commandes qui ont nettement diminué, aucun chef d’entreprise ne peut faire l’impasse sur ces contrats. Alors posons les questions qui fâchent et  apportons des réponses concrètes.
 
Les marchés publics sont pipés !
Voici la première chose que l’on entend quand on parle de marchés publics. Tuons une fois pour toutes cette idée fausse.
Dans un premier temps, vous arriverez toujours à trouver des marchés truqués. Ecoutez les actualités, on vous parlera de tel maire ou tel acheteur qui ont essayé de truquer un marché.
 
Dans la réalité il faut savoir 3 choses
Près de 1 200 000 marchés publics sont passés en France chaque année (les petits marchés). Il est techniquement très compliqué pour un acheteur public de les truquer. Pour faire simple, l’acheteur public n’est pas celui qui prépare l’aspect technique du marché et il doit présenter le résultat lors d’une commission d’appel d’offres. Ceux qui esssayent de truquer des marchés se font prendre à plus ou moins brève échéance. Le jeu n’en vaut pas la chandelle !
Un acheteur travaille souvent sous la pression du temps (on lui demande de réaliser rapidement un achat, un cahier des charges et il n’a souvent pas les moyens de le faire).
Enfin, il est possible de vous approcher des acheteurs publics (ou des donneurs d’ordre) afin de leur présenter vos produits et services en amont du marché. Anticiper un marché en apportant votre expertise aux acheteurs publics est légal. Cela vous permettra de positionner votre société en amont et d’augmenter vos chances.
 
Comment être sûr de remporter des marchés publics
Les marchés de travaux
Une stratégie en deux points. D’abord répondre au plus grand nombre de marchés. Si possible en les ayant anticipés afin de se positionner en amont (le cas échéant, surveillez également les délibérations municipales).
Ensuite, en agissant de concert pour se positionner sur les entreprises qui sont plus à même de remporter le marché et leur proposer vos services en sous-traitance.
 
Les marchés de services / fournitures
Pour ces marchés, il faut se baser sur un historique des avis d’attribution sur les 3 dernières années. Vous aurez la possibilité de voir qui va repasser un marché, quand, et qui en était le dernier attributaire. A partir de là, il vous sera plus facile de vous positionner en amont et d’anticiper le marché et votre concurrent.
Elaborez une stratégie annuelle. Définissez un nombre de marchés sur lesquels vous allez vous positionner et un nombre de marchés sur lesquels vous aller travailler sérieusement (contact avec les décideurs en anticipation). Plus vous répondrez à des marchés publics et plus vous maximiserez vos chances d’en remporter.
 
Les marchés publics prennent beaucoup de temps
Oui c’est vrai, il faut du temps pour monter un dossier et récupérer les documents. Il faut du temps pour apprendre à répondre. Cela vous paraîtra sûrement compliqué car il existe un vocabulaire propre aux marchés publics. Mais cela n’est pas insurmontable. Faites-vous conseiller auprès de la CCI qui peut vous accompagner.
 
Comment préserver ses marges
Il est vrai que les marchés publics sont souvent basés sur le prix (parfois au détriment de la qualité et donc du coût final). Ne baissez pas vos prix en dehors du raisonnable pour remporter un marché. C’est un mauvais calcul à moyen terme.
 
Comment être payé ?
Les marchés publics se doivent d’être payés à 45 jours. Concrètement, ils le sont dans 80 % des cas et parfois vous trouverez des clauses du type 45 jours fin de mois échu (cela veut dire 75 jours maximum).
Aujourd’hui, OSEO/BPI peut escompter tout ou partie des marchés. Rapprochez-vous des chargés de comptes qui vous guideront.
 
Les marchés internationaux
Nos voisins allemands conçoivent leurs entreprises en se basant en grande partie sur l’export. Ils n’ont aucune difficulté à penser en terme européen quand ils désirent répondre à des marchés publics. Il en va de même pour les entreprises hollandaises, suisses ou italiennes.
Nous devons suivre cette direction. Les marchés publics internationaux représentent plus de 9 000 milliards d’euros d’achat annuel. On y trouve ceux des pays mais aussi des organisations telles les banques de développement, l’ONU ou les différents fonds de soutien internationaux.
De nombreux pays ont une appétence pour la France et nos produits. Ce sont des pays avec qui nous avons une histoire commune (en Afrique par exemple) ou qui aiment notre art de vivre et nos produits (en Asie).
En Alsace, la Région a mis en place le programme AMPIE (www.ampie.fr) qui vous accompagne dans vos démarches et vous aide à trouver les marchés qui vous conviennent pour exporter vos entreprises.